榴莲是生鲜电商每年必做的大品，因为客单价较高，所以即便每年的采购金额破千万，都只能算是普通的出货玩家。这种后熟的水果，从产地到终端，受很多不可控因素影响，小到缺水失重，多则腐烂生虫。虽然整个产季已过，勉强完成了项目设定的销售额KPI，但还是有许多不尽如人意的操作，需要再精进改善。
1. 成熟度的把控
一般产地采摘的果子，成熟度在7-8成，太青影响口感，太熟影响流通。适合电商渠道发货的果子要求偏轻（留足加工快递时间），适合商超渠道的果子要求偏熟（买回家就能吃）。所以找到适合发货标准的货源，尤其考验买手的采货经验。
因为鲜果保质期较短，再加上失水问题比较普遍，一箱38斤毛重的榴莲从产地发车到销地仓库（收果，装箱，装车，运回国内，通关，进关，倒柜，入仓），至少有4斤左右的净重是流失的，无形之中流失了做货的利润。所以很少有商家是囤好货再卖，大多是做预售活动。
一般采货的标准，会按照成熟度、新鲜度、完美度、隐形问题等几个维度来划分（也许有平台的采货标准更严格，欢迎补充讨论）。单就成熟度而言，也是要看果体的裂口比例、着色度、香味等因素来判断。采货的要求越严格，后期发货出问题的风险就越小。第一次做预售没经验，订的产地货在清关的时候，遇到了一些问题，货没有按时发出打乱了原先的发货计划。只好拜托采购在各大批发市场扫货。但是理想很丰满，现实很骨感。发货过程中，经常会遇到市场上采不到符合标准的货，或者采购的成本拉高覆盖不了活动价，导致整个活动亏钱这些情况。
这个时候该怎么解决货源的问题，要不要降低标准去采货，就变成了很难做决定的难题，只能两权相害取其轻。不过，侥幸的心理还是不能存，有一次因为实在找不到合适的货源，用了一批成熟度偏高果子，结果整体客诉的比例还是超过10%（普通生鲜客诉比例5%以内），着实白忙活一场。
2. 价格背后的产品组合
榴莲是当季的引流爆品，这几年销售价一降再降，平台不赚钱都得上，因为单价高能跑流水。正常热销产季（5-8月份），A果B果的差价在50块/件左右（不倒挂的情况下），AB果混搭，把到仓的采购成本控制在15元/斤以下，留20%左右的毛利空间，组合出19.9元/斤以下的促销价。
但区别在于，AB果的出肉率不同，消费者收到货之后，一定会有落差。更有贪心一些的平台，用BB果组合甚至不同产区的果子鱼目混珠，打出更劲爆的价格博眼球。消费者对价格敏感，对背后的产品策略不太敏感。经常有消费者拿超市开口促销品跟做电商预售品的价格作比较，觉得超市的价格更低，问你们怎么卖那么贵。单从商品价值来说，采货，运输，加工，包装，损耗每一环都在给产品加价。不管是线上还是线下，还是得根据自己的需求买单。不过我现在已经养成一个习惯，对反常规的产品多留意，要相信事出一定有因。
3. 用区间数字做文章
不管是电商还是微商，上线榴莲的时候，通常都是按照重量区间来设置SKU，比如3.5-4.5KG（1-2粒），4.5-5.5KG（1-2粒）等,中间留的差额越小，粒数固定，加工操作的难度越大。
重量区间不是拍脑袋想出来的，而是要根据到货的情况，最好跟买手了解今年到货大小果的重量分布情况（考虑路途失水重量），得出一个重量比例进行组合。稳妥点的，还是抽样验重，一般同一批次头数一样货，每箱单果的重量相差不会太大。多测几十箱，就知道做活动的SKU该采原箱几头的货，才能让加工转换成品的比例高。
加工打包的时候，多一次搬运多一次损耗，多一天存货多一天风险。怎么样减少损耗降低风险，提高成品转换率，可能是每个电商平台都需要攻克的难题。虽然留了操作空间，但是发货的时候，很多商家还是尽量往下限靠近（不想添称）。同样的销售价，多给客户发哪怕0.2KG，商家就少赚至少10块钱，利润就是这么在毫厘之间产生的。不过算得越精细，越会被市场打脸。同样重量区间的，卖2粒就是比卖1-2粒的销量高，发的重量约低于平均线，客诉的重点会越集中在重量不足上。
还想写一些关于发货的时效控制，包装的选择问题，这些也是影响榴莲客诉至关重要的因素，篇幅太长，就不一一列举了。总之不管是做鲜果还是冻品，大家都要珍惜羽毛，毕竟爱吃榴莲的，明年可能还是那波人。
